[MD] 우리는 365일 꽃으로 말해요
  • 박미경 기자
  • 승인 2020.02.10 08:50
  • 호수 45
  • 댓글 0
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vol.45+46 최다솜 꾸까 MD
최다솜 꾸까 MD ⓒ박진환
최다솜 꾸까 MD ⓒ박진환

홈쇼핑에도 구독 경제 바람이 불고 있다. CJ오쇼핑은 생리대 정기 배송을 시작했고 GS SHOP은 제철 과일, 김치 등 매달 다른 상품을 배송하는 달달마켓을 기획해 차별화했다. 구독 경제 서비스를 제공하는 기업에게도 홈쇼핑은 새로운 블루오션이다. 지난해 롯데홈쇼핑에서 첫선을 보인 ‘꽃 정기 구독 서비스’ 꾸까(kukka)는 홈쇼핑 고객까지 단숨에 사로잡으면서 화제의 중심에 올랐다. 홈쇼핑 론칭을 전담한 최다솜 꾸까 MD를 통해 홈쇼핑을 만난 구독 경제 서비스의 얘기를 들었다.


‘왜 꽃은 대표 브랜드가 없을까?’ 이 고민에서 꾸까는 시작됐다. 핀란드어로 꽃을 뜻하는 꾸까는 일상에서 가볍고 편하게 꽃을 즐기는 문화를 만들고 싶었다. 바로 ‘꽃의 일상화’가 목표였던 것. 꽃을 잡지처럼 구독한다는 이 낯선 서비스를 시작한 지6 년 만에 누적 구독 회원 수는 10만명, 한 달에 발송되는 정기 구독 꽃은 3만 다발, 월평균 매출 5~6억원을 달성하며 손에 꼽히는 구독 서비스 기업으로 이름을 올렸다. 지난해는 화훼업계 최초로 홈쇼핑에 진출하면서 새로운 시장의 가능성까지 엿봤다. 꾸까의 소품샵 MD이자 파머스 마켓을 담당하는 최다솜 MD는 꾸까의 홈쇼핑 론칭을 전담했다.

최다솜 MD는 일본 패션 학교에서 슈즈 디자인을 전공했다. 이후 일본의 신발 브랜드 회사에서 디자이너 겸 MD로근 무했다. MD 직무에 매력을 느꼈던 그는 한국에 돌아와 꾸까에 합류하게 됐다. 3년 차에 접어든 지금 꽃에 대해 어느 정도는 풍월을 읊게 됐다며 우스갯소리로 말했다. 일본 회사에 재직할 당시 건물 1층에 꽃집이 있었는데 매주 수요일마다 그는 꽃을 샀다. 꽃을 화병에꽂 아두기만 해도 기분이 좋아졌다는 것. 막연히 꽃집 아가씨가 되면 행복하겠다고 생각했는데 정말 꽃집 아가씨가 됐다며 수줍게 웃으며 말했다. 이 일을 하면서 만족감을 느낄 때는 꾸까의 서비스에 만족하는 고객을 볼 때다. 때로는 구독자의 정성스러운 후기가 새로운 힘으로 발휘되기도 한다. 그는 꽃 수급부터 발송까지 전 과정을 일일이 확인한다. 이 일을 하면서 꼭 지키자고 생각한 신념이다. 오늘은 꽃이잘 들어왔는지, 꽃다발은 예쁘게 구성됐는지, 박싱은 잘 됐는지 등을 매일 꼼꼼하게 체크하고 있다.

그에게 MD로서 꼭 필요한 자질을 물으니 모든 순간 상품에 관여하고 있다는 사실을 잊지 않고 계속해서 애정을 쏟을 수 있는 마음을 가지는 것이란다. 꽃을 돌보듯 귀한 마음을 꾹꾹 눌러 담아 그는 오늘도 꾸까의 얘기를 전하고 있다.

꾸까 꽃 정기 구독 서비스 ⓒ박진환
꾸까 꽃 정기 구독 서비스 ⓒ박진환

고객은 어떤 메커니즘을 거쳐 꽃을 받아보나요? 꾸까의 온라인 홈페이지를 통해 구독할 수 있어요. 구독 신청을 할 때 주기, 수령일, 전체 기간을 지정하면 이에 맞춰서 꽃이 배송되고 있어요. 매일 새벽이면 본사로 꽃이 한가득 들어와요. 플로리스트가 새벽에 작업해서 꽃을 어레인지(꽃다발을 만드는 일)하고 포장, 박싱까지 마치면 당일에 출고해 다음 날 고객이 받아볼 수 있어요.

타깃층은 어떻게 되나요? 메인 타깃층은 25세부터 35세까지의 여성 고객이에요. 저희의 페르소나가 바로 일을 하면서 나를 사랑하는 여성이죠. 실제로 고객층도 20대부터 40대 초반까지예요.

홈쇼핑에 관심을 가지게 된 계기가 있었나요? 사실 저희가 먼저 홈쇼핑 문을 두드렸다기보다는 역으로 제안을 받았어요. 홈쇼핑은 항상 새로운 아이템이 필요한 곳이고 꾸까가 적합하다고 생각했던 것 같아요. 그러나 꽃이 워낙 원가율이 높은 상품군이다 보니 홈쇼핑에 쉽사리 접근하기가 어려웠어요.

홈쇼핑 제안을 받자마자 바로 론칭한 건 아니었군요. 꾸까의 규모가 어느 정도 커졌을 때 본격적으로 홈쇼핑 시장에 관심을 가지게 됐어요. 그때 저희가 했던 고민이 ‘꾸까와 감성은 맞지만 아쉽게도 꾸까를 접하지 못한 새로운 고객을 어떻게 찾을까’였어요. 답이 홈쇼핑이었어요. 대중이 쉽게 접할 수 있고 파급력이 큰 채널이니깐요. 소구 포인트는 무엇이었나요? 10주간의 확실한 행복이라는 테마로 상품을 소개했어요. 2주에 1번씩 총 5번 꽃을 받아보는 구독권으로 행복을 느껴보자는 내용이었어요. 가격 면에서도 정말 좋은 구성이었어요. 기존 꾸까 홈페이지나 다른 채널에서는 구입할 수 없는 라인업이었죠. 화병, 플라워 푸드(꽃 영양제), 가위, 등 필요한 모든 것을 다 넣은 풀 패키지 구성품도 인기가 많았어요.

홈쇼핑 라인업에 대한 고민이 많았겠어요. 꾸까 홈페이지에 소개된 상품은 가성비 좋은 상품으로 구성돼 있어요. 우선 여기서 더 좋은 라인업을 만들기가 어려웠어요. 그렇다고 홈페이지 상품을 홈쇼핑에서 더 저렴하게 내놓으면 기존 꾸까의 고객이 피해를 볼 수 있다는 생각에 어느 곳에서도 구입할 수 없는 홈쇼핑만의 라인업을 만들었죠. 기존 고객도 꾸까가 홈쇼핑에 진출한다는 것을 알고 너무 좋아해 주셨어요. ‘내가 키운 브랜드’라는 자부심을 느꼈다고 하더라고요.

홈쇼핑을 진행하면서 무엇을 느꼈나요? ‘생화’와 ‘구독 서비스’를 정확하게 안내하는 게 어려웠어요. 2주에 1번씩 5번의 꽃을 받아보는데 저희가 2~5회차에는 어떤 꽃을 받아볼 수 있는지 안내를 할 수 없어요. 꽃은 수급 상황과 계절에 따라서 달라지거든요. 이 부분을 어떻게 안내해야 할까, 어떻게 하면 고객이 어려움 없이 받아들일 수 있을까에 대해 많이 고민했어요. 개인적으로는 홈쇼핑 상품에 관심이 없었는데 론칭 과정에서 방송을 위해 얼마나 많은 공이 들어가는지, 홈쇼핑 QA 심사가 얼마나 꼼꼼하게 진행되는지를 보고 나니 홈쇼핑 제품에 대한 신뢰도가 확 높아졌어요.

ⓒ박진환
ⓒ박진환

 

새벽 시간대 편성임에도 불구하고 1100개가 판매됐는데요. 홈쇼핑을 통해 선보이는 꽃 정기 구독권은 저렴한 가격대의 ‘베스트 셀렉션 패키지’와 고가의 ‘프리미엄 VIP 패키지’ 두 가지 상품으로 구성했어요. 베스트 셀렉션 패키지는 1100여 개, 프리미엄 VIP 패키지는 200여 개를 판매했는데, 사실 처음 기대했던 목표를 달성한 건 아니에요. 홈쇼핑이 처음이다 보니 저희가 판매 목표, 매출을 너무 높게 잡았던 거죠. 그렇지만 매출보다는 마케팅 측면에서 꾸까를 제대로 알렸다고 생각해요.

실제로 새로운 고객층도 확보했나요? 홈쇼핑 시청 고객 연령대가 높다 보니 중장년의 구매가 많이 이뤄졌어요. 홈쇼핑 방송 이후에도 고객층 범위도 확연히 넓어졌어요. 4050 고객층의 홈페이지 구매율이 높아졌죠.

판매 수수료에 대한 부담감은 없었나요? 부담이 크죠. 홈사와 판매 수수료를 조정할 때 솔직하게저희의 상황을 오픈했어요. 배송은 꾸까 본사에서 직접 진행하고, 좋은 구성품으로 라인업을 기획했다는 내용을 어필했는데 그런 부분을 참고해주셔서 조정해주시더라고요.

홈쇼핑 방송은 단발성으로 끝났나요? 반년 주기로 총 3번 진행했어요. 방송을 할 때마다 새로운 라인업과 가격을 구성했어요.

추가적인 홈쇼핑 방송 계획이 있나요? 많은 곳에서 기념일과 연관 지은 방송을 제안해주고 계세요. 그러나 방송이 겹치면 물량 조달을 하기 어렵기 때문에 꾸까와 방향이 맞는 홈사를 찾으며 조율 중에 있어요.

매출 편차가 큰가요? 밸런타인데이, 화이트데이, 어버이날, 크리스마스 등 시즌성 기념일에는 매출이 크게 오르긴 해요. 전체적으로는 매출 편차가 있다고 볼 수 있지만 정기 구독 서비스만 본다면 한여름 혹은 혹한기를 제외하고는 비슷한 수준을 유지하고 있어요.

비슷한 서비스가 많이 생긴 것으로 알고 있어요. 어떻게 차별화하고 있나요? 다른 업체에 비해 꽃 구독권 종류가 많은 편이에요. 올해 1월부터 새롭게 개편된 꽃 구독권은 사이즈에 따라 S, M, L, XL 4가지로 나뉘어요. 업력이 쌓이다 보니 소비자의 신뢰도 높은 편이에요.

CS 관리가 중요한 상품군인데요. 저희는 100% 해피니스 정책을 운영하고 있어요. 불만족 시 고객이 만족할 때까지 재배송하고 있어요.

꾸까 입장에서는 부담이 될 수도 있을 것 같은데요. 여기에는 꾸까 대표님의 경영 철학도 담겨 있어요. 꾸까는 ‘꽃의 일상화’를 꿈꾸며 시작했어요. 고객이 만족할 때까지 재배송하는 것은 꽃에 대한 좋은 기억을 남겨주기 위해서예요.

B2B 사업에도 본격적으로 뛰어들었는데요. 최근에는 전사적으로 B2B 사업에 매진하고 있어요. 바로 ‘생일대장’ 서비스인데요. 임직원의 생일을 챙기는 서비스로 생일 리스트만 주면 꾸까가 알아서 직원들의 생일을 케어하고 있어요. 폭스바겐, SK텔레콤 등 50여 개의 기업이 이용하고 있죠.

앞으로 구독 서비스 시장은 어떻게 될까요? 구독 서비스는 훨씬 더 커질 것으로 생각해요. 서비스의 개념보다는 경제 규모 자체가 커질 것으로 예상해요. 요즘에는 사람들이 특정 물건에 대한 애착보다는 이 물건이 나에게 주는 시간과 경험을 더욱 가치 있게 평가하는 경향이 강하니깐요.

개인적으로 소싱하고 싶거나 눈여겨보는 상품이 있나요? 꾸까의 소품샵 규모가 좀 더 커지기를 바라고 있어요. 접근하기 쉬운 문구류도 좋고, 조금 더 나아가서 테이블웨어를 선보이고 싶어요. 꽃이 있는 식탁에 어울리는 테이블웨어를 제안하는 거죠.

마지막으로 꾸까의 다음 계획을 소개해주세요. 더 많은 채널에서 고객과 만나면서 가시적인 성과를 내고 싶어요. 올해 상반기 월계점을 오픈할 예정이고요. 이후에는 서울을 벗어난 다른 지역을 계획하고 있어요. 앞으로 기계화할 수 있는 부분은 기계화를 통해 더 많은 물량을 제공해서 좋은 서비스를 제공하고 싶어요.

 



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