[MD] 핫딜에서 미디어 커머스까지
  • 남도연 기자
  • 승인 2019.05.23 09:00
  • 호수 37
  • 댓글 0
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vol.37 MD's 파우치 | 전혜경 티몬 가공식품팀 MD

‘SNS 공동구매’라는 소셜 커머스의 국내 상륙은 그야말로 핫이슈였고 연일 파격적인 특가를 선보이는 ‘핫딜’을 무기로 폭풍 성장했다. 끝없는 가격 경쟁에 업계 일각에서는 소셜 커머스의 내리막을 예고하기도 했다. 이때 티몬은 위축하지 않고 미디어 커머스 채널 개설, PB 론칭 등 새로운 도전을 선택했다. 최저가는 기본, ‘단독’을 무기로 승부하는 티몬의 전혜경 가공식품팀 MD를 만났다.

ⓒ월간 홈쇼핑
전혜경 티몬 가공식품팀 MD ⓒ월간 홈쇼핑

전혜경 MD는 말 그대로 ‘맛있는’ 제품을 다룬다. 4년째 식품팀에서 만두, 떡볶이 등 냉장·냉동 식품부터 김치, 반찬 HMR 카테고리를 담당했다. 식품팀 매출이 계속해서 커지면서 올해부터는 리빙본부에서 독립해 ‘식품실’이라는 조직 안에서 신선식품팀과 가공식품팀으로 운영되고 있다. 전혜경 티몬 식품실 가공식품팀 MD는 끝없이 쏟아지는 기획전에 들어갈 수 있도록 최적의 조건을 만드는 게 소셜 커머스 MD의 일이라고 설명했다.

티몬은 특히 언제 들어와도 특가 상품을 만날 수 있도록 ‘타임딜’에 사활을 걸고 있다. 1212타임, 타임어택, 티몬데이 등 타임딜에서 한 발 나아간 ‘타임 커머스’는 고객 유입률과 매출 신장을 동시에 끌어올렸다. 지난 4월 1일에 진행한 티몬딜은 창사 이래 일 매출 최고 기록을 경신하는 쾌거를 이루기도 했다.

“24시간 언제 들어와도 특가 상품이 있고, 기획전마다 특색 있는 상품이 올라 가도록 주력하고 있어요. 그리고 제가 믿을 수 있는 제품은 고객한테도 그대로 전해진다고 생각해서 파트너사 관계에도 힘쓰고 있습니다. 롱런하고 있는 닭가슴살 브랜드 ‘아임닭’과는 친밀한 관계를 유지하면서 꾸준히 티몬만의 행사 딜을 기획하고 있어요.”

지난해 2017년 대비 200% 이상 매출을 올린 티몬 신선식품 전문관은 본격적으로 모바일 장보기 채널에 합류했다. 가공식품도 마찬가지다. 전년 동기 대비 두 배 이상 성장을 거뒀고 그 중에서도 냉장·냉동 HMR은 가장 큰 성장을 한 카테고리로 꼽힌다. 약 200% 성장률을 기록하며 가공식품팀 성장을 견인한 만큼 2019년에도 주력 카테고리로 힘을 실을 계획이다.

“특히 안 해봤던 기획들을 많이 시도해볼 것 같아요. 제조사와 협력해서 티몬 단독 상품을 만든다든지 독자적인 프로모션을 진행해보려고 해요. PB도 현재 주력하고 있는 기획 중 하나고요. 이번에 냉동식품 PB상품이 출시됐는데, 계속해서 라인업을 넓혀갈 예정입니다. 그래서 PB팀과 가장 많은 대화를 하고 있고 티비온 라이브 방송상품도 기획하기 때문에 미디어 커머스 관련 부서와도 협업을 많이 해요.”

핫딜에서 미디어 커머스, PB까지. 전혜경 티몬 MD는 오늘도 E커머스의 진화를 발 빠르게 쫓아가고 있다.


티몬 오픈마켓·모바일 생방송·금융몰·백화점 특별관… 그래도 티몬은 '소셜 커머스'

Q. E커머스 채널간 경계가 아주 모호해졌어요. 소셜 커머스 티몬만의 특징은 무엇인가요?

아무래도 최저가 상품이나 핫딜(특정 기간이나 수량에 한정해 대폭 할인한 제품을 판매하는 것)을 위주로 찾는 고객이 많아요. 특히 트렌드에 반응하는 속도는 종합몰과 오픈마켓에서 따라올 수 없다고 생각해요. 티몬은 고객이 필요한 제품을 언제든지 저렴한 가격에 행사하고, TV나 유튜브에 노출 중인 상품은 바로 찾을 수 있는 곳으로 만들기 위해 빠른 대응을 하고 있어요.

Q. 티몬의 주 고객층은 누구인가요?

이용고객의 70%가 2539 연령대에 대부분 여성이에요. 전체 매출에서 모바일이 80% 이상을 차지하다 보니 모바일 쇼핑에 최적화된 고객을 타깃으로 하고 있어요. 모바일 쇼핑이 대중화되면서 4050 고객이 크게 늘기도 했고요. HMR이나 가공식품의 경우 1인 가구 고객이 대부분이라 대량으로 구성하기보다 소량으로 행사를 기획해요. 3040을 대상으로는 우유나 아이에게 먹일 수 있는 제품을 오래 두고 먹을 수 있는 구성으로 기획하고 있어요.

Q. 모바일 쇼핑에 특화된 만큼 메인 구좌에 오르기 위한 경쟁도 더 치열할 것 같아요. 어떤가요?

경쟁이 굉장해요. 티몬은 다른 채널에 비해 광고비를 받는 메인 구좌가 별로 없어요. 카테고리 내에서 상품으로 경쟁을 하고 올라가면 카테고리끼리 또 경쟁하다 보니까 결국은 최적의 상품, 매출을 내기 좋은 상품을 만드는 게 최우선이에요. 팀 MD들도 많아서 하루에 150개 이상의 상품을 올리기도 하거든요. 딜로 오르는 상품을 검수하는 상품팀이라든지 노출을 담당하는 팀에도 매력적으로 보여야 해요. ‘왜’ ‘어떻게’ 매출을 낼 수 있는지를 상세하게 어필하는 작업도 열심히 하고 있어요.

 

부동의 검색어 1위·판매 1위 '닭가슴살'

Q. 가장 반응이 뜨거웠던 딜은 무엇이었나요?

작년 4월에 진행했던 아임닭 딜이에요! 하루에 3억 매출을 달성했어요. ‘티몬X아임닭’을 직관적으로 보여주기 위해서 티몬과 아임닭 캐릭터 탈이 춤추는 영상을 기획한 게 차별점으로 통했어요. 외부 커뮤니티나 SNS에 최대한 광고를 집중했는데 영상 반응이 굉장히 좋았어요. 광고 영상의 바이럴도 많이 일어났고, 1일 15만 건 이상 판매되면서 티몬 내 협력사 페이지가 마비될 정도였어요. 아임닭과 돈독해지는 계기가 되면서 꾸준히 티몬만의 특별한 구성이나 가격으로 행사를 진행하고 있어요.

Q. 고객이 많이 찾아보는 상품도 궁금합니다.

압도적 1위는 단연 닭가슴살입니다. 식품 전체에서도 검색량 1위 키워드예요. 정말 잘 팔 수 있다고 주력으로 내세우는 제품 또한 닭가슴살이고, 냉장·냉동 카테고리 매출의 절반 이상을 차지하는 품목도 닭가슴살이에요. 네이버 검색 유입은 건강식품 키워드가 많아서 그와 관련된 행사 딜을 만들거나, 새로운 상품을 소싱하고 있어요.

Q. 대표적인 다이어트 식품으로 꾸준히 인기가 있는 건가요?

요즘은 다이어트 식품으로 인식하고 구매하는 것뿐만 아니라 아이를 위한 집밥이나 건강식에 활용하기 위한 재료로 닭가슴살 소시지를 많이 구매해요. 닭가슴살을 넣은 볶음밥, 부리또(Burrito) 등 간단하게 먹을 수 있는 제품의 구매율도 높아지고 있어요. 관련 키워드도 많이 보이고요.

 

전혜경 티몬 가공식품팀 MD ⓒ월간 홈쇼핑

'핫딜' 다루는 MD… 분석과 꼼꼼한 체크가 채널 메리트 만든다

Q. 이달에 가장 주력하는 제품은 무엇인가요?

‘236’이라는 티몬 자체 브랜드(PB)에서 첫 출시한 ‘쭈꾸미볶음’이에요. 제품을 뜯어서 볶기만 하면 요리가 완성되는 반조리 식품이에요. 3월부터 주꾸미가 제철이라 시기를 맞춰서 4월에 론칭을 하고 열심히 홍보하는 중입니다. 론칭한지 얼마 안 됐는데 슬슬 좋은 반응이 올라오고 있어요.

Q. 대박을 예상했는데 목표에 미치지 못할 때는 정말 괴롭겠어요.

괴롭죠. 파트너분들과 협의했던 과정이 물거품이 되는 것 같아서 괴로워요. 상품이 노출되기까지 많은 유관부서와 협력하는데 그들의 기대에 미치지 못한 점도 괴롭고요. 또, 그 뒤에 어떻게 행사를 잡아야 할지 매출을 보완하기 위해 많은 후 과정을 고민해야 하죠.

Q. 그럴 때 나만의 ‘킥’이 있나요?

분석을 굉장히 철저히 해요. ‘왜’ 안 됐는지 분석하는 게 우선이에요. 그리고 타사에서는 이 제품을 어떻게 팔았을 때 잘 나갔는지, 타 채널에서 이 제품과 유사한 품목들은 어떻게 했을 때 잘 나갔는지 모니터링을 많이 해요. 벤치마킹하기도 하고 모니터링한 부분을 반영해서 저희 채널만의 메리트를 다시 만들어 내죠.

Q. 상품 상세페이지나 썸네일도 간과할 수 없을 것 같아요.

모바일은 화면이 작기 때문에 그 안에서 어떻게 최적화된 이미지를 보여줄 수 있을지, 스크롤을 계속 내리게 만들 수 있을지에 대한 부분을 꼼꼼하게 체크해요. 협력사 분들은 싫어할 수도 있는데, 제가 디테일한 성격이라 마음에 안 드는 부분은 세심하게 체크해서 요구하는 편이에요.

 

업계 최초! 움직이는 상세페이지와 모바일 생방송 채널 '티비온 라이브'

Q. 티몬은 상품 설명에 움직이는 이미지와 동영상 도입도 시도했었잖아요. 그때 결과는 어땠나요?

‘티비온 라이브(TVON Live)’ 서비스를 시작하기 전에 그런 콘텐츠를 넣어서 실제로 효율이 괜찮은지 평가한 적이 있어요. 이미지나 텍스트만으로는 맛을 표현하는 데 한계가 있잖아요. 그래서 식품 카테고리는 움짤이나 영상을 반영했을 때 구매율이 더 높은 경우가 많았어요. 영상 때문에 구매했다는 댓글도 볼 수 있었고요. 그런 수치를 바탕으로 티비온 라이브 서비스까지 이어진 거로 알고 있어요.

Q. 티몬의 모바일 생방송 채널 개설은 E커머스 업계에서 최초의 시도이기도 해요.

티비온 라이브는 협력사 분들도 굉장히 주목하고 있는 서비스예요. “티몬이 이런 서비스를 해요?”라고 문의를 많이 주시거든요. 이제 홈쇼핑도 V커머스에 집중하고 있잖아요. 홈쇼핑만 진행하고 아직 소셜 커머스에 입점하지 않은 협력사에는 설득의 무기로 쓰고 있어요.

Q. 티비온 라이브 기획은 어떻게 진행되나요?

홈쇼핑과 큰 차이가 없는 것 같아요. 협력사와 미팅을 해서 방송상품을 먼저 기획하고 쇼호스트, PD, 협력사 분들과 사전 미팅을 통해 제품, 소구 포인트, 방송 콘셉트에 대해 다 같이 커뮤니케이션하거든요. 선정되는 상품은 컵밥이나 햇반처럼 고객이 다 아는 제품보다 스테이크, 돈가스처럼 직접 먹어봐야만 맛을 알 수 있는 제품들이 주예요. 4월에는 PB상품인 ‘236 쭈꾸미볶음’을 방송했어요.

 

24시간이 모자란 핫딜 릴레이 '타임 커머스'

가격 경쟁 극심… "PB, NPB 등 단독 상품 준비할 것"

Q. 티비온 라이브 외에 소셜 커머스 티몬만의 자랑이 있다면요?

기획전을 활발히 진행하고, 무엇보다 ‘특색’ 있는 기획전을 많이 한다고 생각해요. 적립금을 주는 ‘리워드 데이’라든지 먼데이(Monday)와 비슷한 어감의 ‘티몬데이’라는 이름으로 월요일마다 좋은 딜을 모아서 소개하는 식으로 많은 기획전이 있어요. 또 티몬에서 무조건 최저가인 제품이 있는데, 바로 자체 브랜드(PB) ‘236’이에요. 유통 마진을 최소화해서 퀄리티 있는 제품을 좋은 가격으로 소개하고자 만들어진 브랜드인데요. 티몬의 가격 경쟁력을 보여줄 수 있는 대표적인 서비스라고 생각해요.

Q. 기획전이 많은 만큼 일을 진행하는 호흡이 빠를 것 같아요. 스트레스도 많이 받죠?

10분 전에 파트너분들께 ‘이런 기획전이 생겼습니다’하고 취합 요청을 드렸는데 또 새로운 기획전이 생길 때는 그래요. 협력사에서도 약간 스팸처럼 여겨질 수도 있을 것 같아요. 워낙 많은 메일을 보내 드리니까요. 그런 구좌가 생기는 건 더 많은 상품이 참여할 수 있는 기회가 되는 거라 좋기는 한데, 너무 빨리 바뀌다 보니 대응하기가 어려울 때가 있어요.

Q. 최저가를 비교해서 그때마다 새로운 채널을 이용하는 소비 행태가 굳어지는 것 같아요. 티몬에서는 이를 어떻게 대응하고 있나요?

티몬에서 최저가는 ‘필수’예요. 기획전에 오르는 딜은 최저가 비교 없이 구매할 수 있도록 가격 관리를 철저히 하고 있어요. 그렇게 가격 경쟁을 하면서도 좀 더 많은 상품을 선보이기 위해 24시간을 쪼개서 타임딜을 많이 만들고 있고요. 지난번 타임딜은 네이버 실시간 검색어에도 오를 정도로 성공적이었어요. 리워드 데이, 사은품 데이처럼 가격 만족도뿐 아니라 충성도를 높일 수 있는 혜택도 많이 제공하려고 해요.

Q. 앞으로 티몬에서 시도해보고 싶은 기획이 있나요?

작년 12월에 청정원과 협력해서 도시락 제품을 출시했는데 이런 NPB 상품에 한 번 더 도전해보고 싶어요. 티몬 PB상품에 그치지 않고 기업 대 기업으로 컬래버레이션할 수 있는 상품도 많이 기획해보려고요. 보고 계신 기업 관계자분들은 먼저 제안을 주셔도 좋을 것 같아요! 분명 티몬만의 차별점도 있을 거예요. 너무 많은 제품과 심한 가격 경쟁을 하는 커머스 상에서는 단독 상품이 더 뜰 수 있다고 생각해요.

 



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